Knigge – der erste Sales Trainer? – Teil 2

Knigge – der erste Sales-Trainer?

Sie wissen ja schon: Ich bin ein Bewunderer des Freiherrn Adolf Knigge. Wem das merkwürdig erscheint, der möge sich einmal mit seinen Grundsätzen befassen – es lohnt sich. Man könnte seine Grundsätze sogar als den ersten Management-Ratgeber sehen.

Heute stelle ich daher wieder die Frage: War Knigge vielleicht der erste Sales-Trainer? Meine Antwort lautet: Ja! Setzen wir seine Prinzipien und Werte einmal in das Umfeld „Verkaufen“. In seinem Buch „Über den Umgang mit Menschen“ schreibt er nämlich im ersten Kapitel „Allgemeine Bemerkungen und Vorschriften über den Umgang mit Menschen“ im 8. Grundsatz: „Vor allen Dingen wache über Dich, dass Du nie die innere Zuversicht zu Dir selber, … verlierst! Sobald Dein Nebenmann auf Deiner Stirne Missmut und Verzweiflung liest – so ist alles aus.“

„Missmut und Verzweiflung“ auf unserer Stirn ist die Entsprechung des Grundsatzes „Absicht wiegt schwerer als Technik“ wobei mit Technik die geschliffene Rhetorik gemeint ist – nicht die Technologie unseres Produktes. Die Absicht, dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen wird sich „auf der Stirne“ zeigen.

„Sei flexibel und furchtlos“ ist also Knigges Rat für Verkäufer. Wenn wir voller Angst um das wichtige Geschäft oder vor dem „ach so bösen“ Einkäufer in ein Gespräch gehen, werden wir uns nicht mehr an das Wohl des Kunden denken – nur noch an unser eigenes. Viel besser ist es, wenn wir gut vorbereitet mit der soliden Kenntnis des  wahren Bedarfs unseres Kunden und Vertrauen in unsere Lösung das nächste Gespräch führen. Aber von nichts wird nichts kommen. Also geht es um penible Vorbereitung und auch um das Bewusstsein, dass unser Kunde immer „nein“ sagen kann. Sich davor zu fürchten ist die falsche Einstellung … „- so ist alles aus.“ sagt Knigge.

Also: Wache über Dich!

Dr. Edgar Müller-Gensert ist Practice Leader Sales Performance beim FranklinCovey Leadership Institut.