Knigge – der erste Sales Trainer? Teil 3

Schon seit vielen Jahren bewundere ich den Freiherrn Adolf von Knigge, lese seine Werke und bin von der Zeitlosigkeit seiner Gedanken fasziniert. Wem das merkwürdig erscheint, der möge sich einmal mit seinen Grundsätzen befassen – es lohnt sich. Ich sehe ihn und seine Grundsätze sogar wie den ersten Management-Ratgeber.

In der heutigen dritten Folge meines Sales-Blogs stelle ich wieder einmal die Frage: War Knigge vielleicht der erste Sales-Trainer?

Meine Antwort: Ja!

Setzen wir seine Prinzipien und Werte einmal in das Umfeld „Verkaufen“. In seinem Buch „Über den Umgang mit Menschen“ schreibt Knigge im ersten Kapitel „Allgemeine Bemerkungen und Vorschriften über den Umgang mit Menschen“ im 13. Grundsatz: „Interessiere Dich für andre, wenn Du willst, daß andre sich für Dich interessieren sollen.“ Stephen R. Covey hat es in seinem fünften Weg etwas anders formuliert: „Erst verstehen – dann verstanden werden!“

Im Umfeld des Verkaufens ist dies nicht weniger als die wahren Bedürfnisse des Kunden zu entwickeln, bevor wir ihm die für ihn bestmögliche Lösung anbieten können. Und dafür brauchen wir die richtige Einstellung: dem Kunden helfen oder – wie es der Freiherr sagt – sich für ihn interessieren. Nun wurden wir ja früher  darauf getrimmt, dem Kunden etwas zu verkaufen – früher war das ein Produkt, heute ist es eine Lösung oder sogar ein „Wert“ – „value selling“. Letztlich heißt es aber nur: „Bringe ihn dazu, dass er das kauft, was du ihm geben willst – und nicht das, was er wirklich braucht!“.

Genau das geht selbst nach einem erfolgreichen Verkauf nach hinten los. Weil wir uns nicht für ihn interessiert haben, sondern nur für uns selbst.  Mein Fazit ganz im Sinne des Freiherrn Adolf von  Knigge und Stephen Covey’s: Interessiere Dich für andre, wenn Du willst, daß andre sich für Dich interessieren sollen.

Dr. Edgar Müller-Gensert ist Sales Practice Leader bei FranklinCovey und Co-Autor des Buches „Kunden zum Erfolg verhelfen“.