Setzen Sie mehr Geschäftschancen in Aufträge um, indem Sie
die Denkweisen und Fertigkeiten von Top-Verkäufern anwenden.
Erleben Sie Helping Clients Succeed®: Opportunities gewinnen
Die Herausforderung
Wie können Sie mehr Opportunities umsetzen?
Was Top-Verkäufer anders machen.
Untersuchungen von CSO Insights aus 2011 haben belegt, dass nur eine von sechs Verkaufspräsentationen eine 50%-Chance hat, zu einer Beauftragung zu führen. Unserer Erfahrung nach verlieren selbst erfahrene Verkaufsprofis Aufträge aus zwei Gründen:
- Viele Präsentationen haben bereits verloren, bevor sie gehalten werden. Denn: Verkäufer präsentieren, um den Verkaufsprozess zu beginnen – nicht um ihn abzuschließen.
- Verkaufspräsentationen sind reich an Information aber arm an Entscheidungshilfen. Die Präsentationen werden quittiert mit „Vielen Dank“, „Wir werden darüber nachdenken“ oder „Können Sie uns die PowerPoint- Folien schicken?“. Eine Entscheidung wird bedenklicher Weise nicht getroffen.
„Nirgends im Verkaufsprozess entscheiden wenige Minuten eines Dialogs schneller darüber, ob eine Geschäftsbeziehung weitergeführt oder beendet wird, als in der ersten Interaktion.“
RANDY ILLIG, CO-AUTHOR, LET'S GET REAL OR LET'S NOT PLAY
Die Lösung
Vertrauen Sie auf die bewährten Prinzipien von „Opportunities gewinnen“
Lassen Sie sich als Firmentrainer für „Opportunities gewinnen“ zertifizieren.
Mit den richtigen Fähigkeiten können Sie wesentlich effektiver darlegen, inwiefern Ihre Lösung dem Kunden genau das gibt, was er will und braucht. In diesem Programm lernen Sie, wie Sie Geschäftschancen konstant in Aufträge umsetzen, indem Sie die erfolgreiche Überzeugungsarbeit von Top-Verkäufern anwenden.
Was Top-Verkäufer unterscheidet:
- Für sie kommt nur eine Win-Win-Situation in Frage.
- Sie schaffen sorgfältig die Rahmenbedingungen, die zu guten Geschäftsentscheidungen führen – für jeden einzelnen Kundentermin.
- Sie verbringen weniger Zeit mit Monologen und mehr Zeit mit Diskussionen über die Entscheidungen, die Bedürfnisse der Kunden optimal erfüllen.
- Sie wenden einen einfachen, zuverlässigen Prozess an, der zu guten Entscheidungen führt.
Das Ergebnis
Win-Win Entscheidungen herbeiführen
Was Top-Verkäufer unterscheidet:
- Bereiten Sie jeden Kundenkontakt sorgfältig vor, um den Entscheidungsprozess des Kunden positiv voranzutreiben.
- Grenzen Sie die Entscheidungmöglichkeiten zunehmend ein, um einen unternehmerischen Beschluss herbeizuführen.
- Identifizieren Sie die eine Entscheidung, die der Kunde am Ende des Gesprächs treffen soll.
- Stellen Sie sicher, dass diese Entscheidung kundenzentriert und singulär und ein „Nein“ ebenso eine akzeptierte Antwort ist.
- Zeigen Sie, dass Sie die Kernüberzeugungen des Kunden zu seiner Zufriedenheit adressieren können.
- Entwickeln Sie Beweisketten, die eine zielorientierte Entscheidung ermöglichen.
- Erkennen Sie Einwände als Chance statt Bedrohung.
- Verwenden Sie einen dreistufigen Ansatz, um Einwände aufzulösen.
- Planen Sie vor jedem Kundenkontakt bewusst die Rahmenbedingungen, um eine Umgebung für gute Entscheidungen zu schaffen.
- Legen Sie den Fokus auf Win-Win-Ergebnisse.
- Bereiten Sie eine überzeugende Gesprächseröffnung und Abschlussphase für jeden Kundenkontakt vor.
