Wie qualifiziert sind die Opportunities
Ihres Vertriebsteams?
Mit FranklinCoveys „Helping Clients Succeed®: Opportunities qualifizieren™“ lernen Vertriebsfachleute, ihre Beziehungen zu größeren und strategischeren Opportunities auszubauen, indem sie sich auf die richtigen Geschäftschancen konzentrieren und die Denkweisen und Fähigkeiten von Top-Verkäufern anwenden.
Erleben Sie Helping Clients Succeed®: Opportunities Qualifizieren™
Die Herausforderung
Verfolgen Sie die richtigen Geschäftschancen?
Wie qualifiziert sind die Geschäftschancen Ihres Vertriebsteams?
Unsere Erfahrungen mit mehr als 35.000 Vertriebsfachleuten rund um den Globus – aus großen, mittleren und kleinen Unternehmen – haben drei vorhersehbare Verhaltensweisen von Vertriebsmitarbeitern an den Tag gebracht:
- Erstens die Scheu davor, uninteressante Opportunities aufzugeben, da sie befürchten, ihre Zielvorgaben nicht zu erfüllen.
- Zweitens die offensichtliche Eile, das Geschäft abzuschließen, ohne sich die Zeit zu nehmen, die Kundenbedürfnisse vorab wirklich zu verstehen.
- Die dritte Verhaltensweise besteht schließlich in der Unfähigkeit des Sales-Mitarbeiters, effektiv mit Einwänden und Bedenken umzugehen.
Dies führt häufig dazu, dass zu viel in die falschen Personen und Geschäftschancen und zu wenig in die richtigen Opportunities investiert sowie auf Gewinne verzichtet wird, da die wahren geschäftlichen Bedürfnisse der Kunden nicht erkannt werden.
PROGRAMMÜBERSICHT
„Nirgends im Verkaufsprozess entscheiden wenige Minuten eines Dialogs schneller darüber, ob eine Geschäftsbeziehung weitergeführt oder beendet wird, als in der ersten Interaktion.“
RANDY ILLIG, CO-AUTHOR, LET'S GET REAL OR LET'S NOT PLAY
Die Lösung
FranklinCovey hilft Ihrem Vertriebsteam, seine Fähigkeit, die richtigen Dinge zu tun, zu verbessern!
Drei veränderte Denkansätze
Unser Vorgehen beginnt mit einem interaktiven eintägigen Programm, das die drei wesentlichen Denkweisen im Vertrieb festlegt und fördert:
- Erstens: Entscheidungsgrundlagen schaffen, wobei es vorrangig darum geht, dem Kunden entlang des gesamten Verkaufsprozesses Schritt für Schritt Entscheidungshilfen an die Hand zu geben.
- Zweitens: Schnell gewinnen und schnell loslassen, wobei wir das gemeinsame Verständnis etablieren, dass sowohl das Verfolgen als auch das gezielte Nicht-Verfolgen von Geschäftschancen angemessene und intelligente Optionen darstellen.
- Drittens: Einwände behandeln beschäftigt sich schließlich mit dem Vorhersehen möglicher Bedenken und dem Bestreben, den Kunden Optionen aufzuzeigen, eigenverantwortlich Lösungen zu gestalten.
Das Ergebnis
Ein neuer und effektiver Ansatz zur Qualifizierung von Geschäftschancen
Qualifizieren Sie Ihre Opportunities
- Eignen Sie sich die Denk- und Verhaltensweisen von Top-Verkäufern an.
- Etablieren Sie spezifische Ziele, um zum Ende des 12-Wochen-Prozesses einen messbaren „Return on Investment“ zu erhalten.
- Verstehen Sie, wie wichtig es ist, dem Kunden Entscheidungen zu ermöglichen.
- Erstellen Sie einen passgenauen Gesprächsplan, um sich auf die wichtigen Anliegen des Kunden zu konzentrieren – nicht mehr und nicht weniger.
- Lernen Sie, wie Sie durch konsequente Fokussierung auf den Bedarf des Kunden die typischen Probleme und Missverständnisse zwischen Käufer und Verkäufer vermeiden.
- Entwickeln Sie Geschäftsfälle mit Kunden, indem Sie gemeinsam die größten Herausforderungen identifizieren, die Folgen auf die Organisation klar beschreiben und einen Entscheidungsfindungsprozess ausarbeiten.
- Erfassen Sie einen präzisen Pipeline-Ist-Zustand.
- Entwickeln Sie sich zielstrebig zu einem Berater des Vertrauens.
- Gewinnen Sie das erforderliche Vertrauen, Bedenken und Einwände zu begegnen, indem Sie sie vorhersehen und Ihre Gegendarstellung im Vorfeld üben.
- Üben Sie den wirksamen Umgang mit „Gatekeepern“.
- Halten Sie an der Implementierung der Strategien und Tools über einen Zeitraum von 12 Wochen fest, um eine nachhaltige Verhaltensänderung zu erreichen.
